找出两个你最熟悉的市场—都有自己的标志,并且能够以低于5000的成本在该杂志上刊登全页广告;杂志读者不能少于15000人。下面是真正有意思的环节了。现在针对这两个市场,我们开始寻找合适的产品了。
目标是不花成本形成完备的产品思路。在第三步中,我们会为这些产品策划广告并在投资生产之前先测试真实消费者的反馈意见。
主要获益应该可以用一句话表达。
别人可以不喜欢你—你经常得罪一部份人来取得更多的销售业绩—但他们永远不应该误解你。
产品的主要获益应该可以用一句话或者一个词来解释。它有什么与众不同之处?我为什么要买它?朋友,只能用一句话或者一个词。苹果公司在推广IPOD产品时就做得很好。他们没有使用该行业通用的习惯用语,如容量大小、带宽等等,他们只是简单地说:“口袋里的1000首歌”。结束了。简洁,如果还不能为了上大家清楚明白,就不要继续往前走。
产品的价格应该在50—200之间。
绝大多数公司把价格定位在中间层次,而那正是竞争最激烈的地方。低价位是目光短浅的,因为总会有人愿意牺牲更多的利润以致双方两败俱伤,最终破产。塑造质优价高的高端形象,超出市场竞争的高额收入,除了带来看得到的收益外,还有三个重要的好处:
1. 更高的定价意味着更少的销售量—也就只要管理更少的客户—就可以实现目标。这样速度更快。
2. 更高的定价吸引了维护需求我少的客户(更好的信用、更少的抱怨\问题、更少的退货,等等)。麻烦的事情更少。这非常重要。
3. 更高的定价也带来了更高的利润率。这样更安全。
我个人的目标价位是投入产出比为8—10,也就是说定价100美元的产品最多只能有10—12.5美元的成本。如果采用通常建议的五倍产出投入比来给BrainQUICKEN产品定价的话,我早就会因为不诚信的供货商和延期的杂志而破产了,6个月都熬不到。幸好,较高的利润率挽救了我的产品,12个月内它的利润就达到每月80000美元。
当然,高价也有自身的限制。如果单件价格超过某一位置,潜在客户可能会在决定购买前需要先和某人电话商量一下。这不符合我们的低信息食谱原则。我发现50—200美元的定价区域能以最少的客户服务带来最大的利润。价格高,只要证明它高得合理。
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